پاورپوینت کامل پیش بسوی قدم‌های بعدی مسوول بودن یا بیشتر مسوول بودن؟ ۹۶ اسلاید در PowerPoint

توجه : این فایل به صورت فایل power point (پاور پوینت) ارائه میگردد

 پاورپوینت کامل پیش بسوی قدم‌های بعدی مسوول بودن یا بیشتر مسوول بودن؟ ۹۶ اسلاید در PowerPoint دارای ۹۶ اسلاید می باشد و دارای تنظیمات کامل در PowerPoint می باشد و آماده ارائه یا چاپ است

شما با استفاده ازاین پاورپوینت میتوانید یک ارائه بسیارعالی و با شکوهی داشته باشید و همه حاضرین با اشتیاق به مطالب شما گوش خواهند داد.

لطفا نگران مطالب داخل پاورپوینت نباشید، مطالب داخل اسلاید ها بسیار ساده و قابل درک برای شما می باشد، ما عالی بودن این فایل رو تضمین می کنیم.

توجه : در صورت  مشاهده  بهم ریختگی احتمالی در متون زیر ،دلیل ان کپی کردن این مطالب از داخل فایل می باشد و در فایل اصلی پاورپوینت کامل پیش بسوی قدم‌های بعدی مسوول بودن یا بیشتر مسوول بودن؟ ۹۶ اسلاید در PowerPoint،به هیچ وجه بهم ریختگی وجود ندارد

بخشی از متن پاورپوینت کامل پیش بسوی قدم‌های بعدی مسوول بودن یا بیشتر مسوول بودن؟ ۹۶ اسلاید در PowerPoint :

وقتی زیاد به یک درخت نزدیک شویم، نمی‌توانیم تمام پیکره آن را ببینیم، چه رسد به جنگل انبوهی که اطراف آن درخت را پوشانده است. در زندگی نیز همین گونه است، تعداد زیادی از چنین درختان بر سر راه ما قرار گرفته‌اند و تنها با کمی عقب تر رفتن و فاصله گرفتن از آنها می‌توانیم کل درخت را مشاهده کرده و از آن مهمتر، تمام جنگل ورای آن را ببینیم. این مثال در علم مذاکره هم مصداق دارد.

مذاکره مسوولانه باید نگران طرف روبرو هم باشیم

!

/ دکتر آلن لمپرور

ترجمه: امیرحسین مهدوی

هر یک از ما در برابر یکدیگر مسوولیم.

هر یک از ما، به تنهایی مسوولیم.

هر یک از ما، به تنهایی مسوول اشخاص دیگر هم هستیم.

(

Antoine de Saint-Exupery, Pilote de Guerre, 1942

).

وقتی زیاد به یک درخت نزدیک شویم، نمی‌توانیم تمام پیکره آن را ببینیم، چه رسد به جنگل انبوهی که اطراف آن درخت را پوشانده است. در زندگی نیز همین گونه است، تعداد زیادی از چنین درختان بر سر راه ما قرار گرفته‌اند و تنها با کمی عقب تر رفتن و فاصله گرفتن از آنها می‌توانیم کل درخت را مشاهده کرده و از آن مهمتر، تمام جنگل ورای آن را ببینیم. این مثال در علم مذاکره هم مصداق دارد.

مذاکره‌کنندگان اغلب تنها به بخشی از مسوولیت خود توجه دارند و به همین خاطر ممکن است رویکردها و راه‌حل‌های ناسازگاری ارائه کنند. آغاز یک مذاکره‌ی مسوولانه یعنی درنظر گرفتن کلیت مذاکره اصلی و همه خرده مذاکراتی که حول آن جریان دارد. باید از درختی که جلو دیدگانمان را گرفته فاصله بگیریم تا به کل جنگل احاطه پیدا کنیم. برای چنین کاوشی لازم است چندین گام به عقب برداریم تا چشم انداز دقیقی پیدا کنیم.

قدم اول به پس: یک دست صدا ندارد،کف زدن دو دست لازم دارد!

شاید اظهارنظر پکه۱ (۱۷۱۶) مبنی بر اینکه «اساس زندگی مذاکره است»، در توصیف گستردگی امپراتوری مذاکره اغراق‌آمیز باشد، ولی او توضیح می‌دهد که زندگی یک انسان آکنده از خواسته‌هایی است که تنها به کمک افراد دیگر برآورده می‌شوند. بنابراین حیات هریک از ما به طور اجتناب‌ناپذیری در گرو مذاکره و چاره زنی برای دستیابی به امیالمان است. هر مذاکره هم به درخت پرشاخ و برگی می‌ماند که اغلب ما در هنگام مذاکره تنها بخش کوچکی از تنه آن را که مربوط به خودمان می‌بینیم.

توجه به دیگران

در اولین گام به عقب متوجه می‌شویم که ماورای پوسته‌‌ی کوچک تنه درخت که جلو پلکمان را گرفته، درختی تنومند وجود دارد که آن پوسته تنها جز ناچیزی از آن است. چنانکه که در مذاکره هم نباید تنها اهداف به کوتاه مدت خود توجه کنیم و ناچاریم پارامترهای زیادی را در نظر بگیریم. مذاکرات صرفاً برسر مطالبات شخصی ما درنمی گیرد، بلکه خواسته‌های طرف یا طرف‌های روبرو هم طی آن باید محقق شوند. مذاکره طبق تعریف یعنی مدیریت خواسته‌های متقاطع. مذاکره بستری است برای بیان درخواست‌های طرفین با تلاش طرف مقابل برای برآورده کردن آنها.

پذیرش مسوولیت بیشتر در مذاکره و کنکاش برای رسیدن به «پاسخ مقدور» به خواسته‌های متقاطع نخستین لازمه یک مذاکره مسوولانه است. نمی‌توان فقط در برج عاج خود نشست و خواسته‌های دیگران را نشنید. مذاکره صرفاً توجه به خود و پیگیری یکطرفه خواسته‌ها،جدا از دیگران نیست، بلکه به معنای جدی گرفتن دیگران و در نظر گرفتن آنها در معادلات است. دقیقا مشابه دیدن کلیت درخت ورای پوسته‌ی کوچکی که جلو چشممان قرار دارد. مذاکره همچون کف زدن به دو دست نیاز دارد و نمی‌توان در آن وجود دیگری را در آن نادیده گرفت. درنظر گرفتن مطالبات طرف روبرو در ذات مذاکره است. مذاکره مستلزم مبادله‌ی هویتی بین مذاکره‌کنندگان است،به این منظورشکل‌گیری رابطه فردی (هر چند محدود) بین طرفین حائز اهمیت است. همیشه باید توجه کرد که فرد دیگری نیز وجود دارد که نسبت به موفقیت اش مسوول هستیم. براین اساس، مذاکره تنها به خواسته یک طرف نمی‌پردازد؛ بلکه مسائل حداقل دو نفر را مد نظر داشته و چه بسی دیگران را مقدم می‌داند. (لمپرور۲، ۲۰۱۰)

قبول مسوولیت خواسته‌های هر دو طرف

عقبگرد اول را می‌توان «هدف گرفتن دو کنجشک با یک سنگ»هم نامید، اما این تعبیر صلح‌آمیز بنظر نمی‌رسد. «زدن دو نشان با یک تیر» با مفهوم این بحث تناسب بیشتری دارد. چراکه به غیر ازخودبینی و نادیده گرفتن دیگری، دوخطای آسیب زای دیگر نیز بر سر راه مذاکره‌کنندگان وجود دارد که باید قبل از وقوع، برایشان تدبیر کرد.

خطای اول این است که تنها بر راه‌حلی اصرار کنیم که مطلوب ماست. در این چارچوب مذاکره‌کننده با این پیش فرض که طرف مقابل دست آخر قطعا تسلیم خواهد شد یکدندگی به خرج داده و اسم آن را ایستادگی می‌گذارد. درحالی که این رویکرد همان نادیده گرفتن دغدغه‌های طرف مقابل و نافی مذاکره مسوولانه است. این روش موسوم به «مذاکره‌ی موقعیتی» مورد انتقاد دانشمندان علم مذاکره نیز قرار گرفته است (فیشر۳ و یوری۴، ۱۹۸۱).

به جای بسنده کردن به دیدن یک شاخه از درخت باید مشقت حفر زمین را پذیرفت و ریشه‌های درخت را کشف کرد. فیشر و یوری تمرکز مذاکره‌کنندگان بر منافع –به جای جایگاه‌ها-را توصیه می‌کنند. حفرکردن عمیق‌تر زمین در واقع واکاوی انگیزه‌های دو طرف مذاکره است. یعنی فارغ از موقعیت خود و طرف آنسوی میز مذاکره سعی کنیم تا انگیزه‌ها و منافع و علایق هردو طرف را بدرستی دریابیم. به این طریق، حتی برای یافتن راه‌حل‌هایی که هنوز مورد بحث قرار نگرفته‌اند، شانس داشته و پلی بین خواسته‌های غیرهمسو طرفین برقرار خواهد شد. هنگامی که مذاکره‌کننده به دلایل و ریشه‌های انگیزه طرف روبرو از مذاکره پی ببرد رسیدن به راه حل‌های مشترک و تفاهم ممکن تر خواهد بود. این حکم درمورد انواع مذاکره از مذاکره بر سر ازدواج تا آتش بس بین دو کشور صادق است.

همچنین، در مسیر تلاش مذاکره‌کنندگان برای رسیدن به خواسته‌هایشان، گرایش کوته‌بینانه‌ی دیگری هم بروز می‌کند و آن چیزی نیست جز تلاش برای چنگ آوردن سهم بیشتر در مذاکرات. در این رویکرد مذاکره‌کننده تصور می‌کند پیروزی وی در گرو شکست طرف مقابل و تصاحب برشی بزرگتر از کیک مورد معامله است. افزودن بر سهم خود و تقلیل سهم دیگری. غافل از آنکه مذاکره تنها برسر تقسیم کیک موجود بر روی میز نیست، بلکه با دیدی جامع می‌توان ارزش‌های جدیدی را در میز مذاکره خلق کرد. (والتون۵ و مکرزی۶، ۱۹۶۵؛ لکس۷ و سبنیوس۸، ۱۹۸۶). این دو حرکت در وهله‌ی اول با خلق ارزش و مطالبه‌ی آن در وهله‌ی دوم قابل سازماندهی است (لومپه و سایرین، ۲۰۱۰). به این ترتیب گام اول مسوولیت هر یک از مذاکره‌کنندگان را در راستای جستجوبرای یافتن راه‌حل مورد توافق هر دو طرف مذاکره باشد-و نه صرفاً یکی از طرفین- و تلاش برای حصول موازنه‌ برنده – برنده‌ افزایش می‌دهد. این جنبه مسوولیت پذیری به روشنی در ادبیات علم مذاکره مستند شده است (فیشر و یوری، ۱۹۸۱؛ استون۹ و سایرین، ۲۰۰۰؛ لومپه، ۲۰۱۱). ولی هنوز تا دستیابی به مذاکره‌ای بی نقص گام‌های دیگری باقیست. باید از گام اول فراتر رفت و بررسی درختان اطراف خود و فی الواقع دیگر خرده مذاکره‌های موثر بر مذاکرات اصلی را آغاز کرد.

قدم دوم به پس: می‌خواهم خودِ رئیس را ببینم

اگر هر درخت جدا از جنگل و هر مذاکره منفک از سایر عوامل می‌بود اولین گام می‌توانست آخرین باشد. اما چه می‌شود کرد که میز مذاکره قایقی است که هردو طرف سرنشین آن هستند. با سوراخ شدن قایق هردو غرق شده و در صورت هدایت درست مسیر هردو به ساحل امن خواهند رسید. این تعریف از مسوولیت موجب حصول توافقی منطبق براصل بهینگی پارتو۱۰یعنی به حداکثر رساندن منفعت هر یک از طرفین در مذاکره، می‌شود.

اکثر مذاکره‌کنندگان نه از جانب خود، بلکه به نمایندگی از «فرد دیگری» مذاکره می‌کنند. این مسأله در متون شناخت سازمان‌ها توضیح داده شده است (پرت۱۱ و زکاوزر۱۲، ۱۹۸۵؛ منوکین۱۳ و سایرین، ۲۰۰۰). در واقع به موازات مذاکره‌ی اصلی، دو مذاکره‌ی دیگر نیز در پشت میز در جریان است: مذاکره‌ای که من با رئیس «خود» دارم و مذاکره‌ای که طرف روبرو با رئیس خود دارد. یعنی دو درخت مهمی که پشت درختی تنومندتر پنهان شده و به چشم نمی‌آیند.

تمایل غریزی بشر به بقا و منفعت شخصی موجب می‌شود همواره به نظر رئیس خود و همچنین گروههایی که داوریشان نسبت به کیفیت مذاکره بر موقعیت ما اثر خواهد گذارد بیش از اولویت‌های رئیس طرف مقابل بها دهیم. حتی اغلب اوقات مسوولیت پذیری در مذاکره را بیش از هرچیز به کسب رضایت رئیس خود معنی می‌کنیم. زیرا پاداش من، ترفیع من، ابقای من در اداره و. . . وابسته به خشنودی رئیس از عملکرد من است. این موقعیت مفهوم تضاد منافع را وارد بحث می‌کند. جایی که مذاکره‌کننده میان دو درخت در حال هروله است و نمی‌داند که دست آخر آیا درخت در معرض دید (مذاکره‌ی در جریان بر سر میز) بر درخت پنهان(مذاکره پشت میز) مستولی خواهد شد یا خیر؟ آیا مذاکره‌کنندگان باید یکی از دو درخت را ترجیح دهند یا تلاش خود را برای رسیدن به موازنه‌ای متعادل بکار گیرند؟ رسالت مذاکره‌‌کنندگان آن است که علاوه بر حصول توافق با طرف دیگر، به هنگام بازگشت از مذاکره هم بتوانند نشان دهند که وظیفه خود را صادقانه به سرانجام رسانده اند.

واکنش ابتدایی و غریزی هر مذاکره‌کننده نادیده گرفتن مسائل بین طرف مقابل و رئیس وی است. چراکه رابطه او و رئیسش مساله خود اوست و دلیل ندارد ما ذهن خود را درگیر آن کنیم. غافل از آنکه اگر طرف مقابل نتواند به نتیجه مورد انتظار رئیسش دست یابد، منافع ما هم آسیب خواهند دید. هنگام بحث درباره گزینه‌های پیش رو برای تفاهم،باید به یاد داشته باشیم که دست آخرهر دوی ما به خانه بازخواهیم گشت و دربرابر روسای خود پاسخگو خواهیم بود. اگر به ماموریت طرف مقابل که دغدغه‌های دیکته شده از سوی رئیس اوست توجه نداشته باشیم قادر به یافتن راه حل میانه و دربرگیرنده منافع دو طرف نخواهیم بود. گام دوم وظیفه‌ی مذاکره‌کنندگان را پیچیده‌تر می‌کند، زیرا حالا (بعد از مسوولیت مضاعف نسبت به خود و طرف دیگر) باید لایه‌ی دوم مسوولیت یعنی مسوول بودن در برابر مدیرانمان را هم به دغدغه‌های مذاکره اضافه کنیم. متخصصان علم مذاکره‌ بر ادغام این دو سطح مسوولیت پذیری تاکید دارند. اما این تنها آغاز کار است، زیرا این ادغام هنوز تمام درختان جنگل ِمسوولیت را در بر نمی‌گیرد.

قدم سوم به پس: فقط انجامش بده!

حصول توافق در مذاکره نتیجه طی نمودن فرآیندی عقلانی و پیچیده است. حال آنکه مردم مذاکرات را تنها از دریچه دوربین‌های خبری می‌بینند. دست دادن مذاکره‌‌کنندگان و مبادله‌ی رسمی تفاهمنامه‌ها تنها چیزی است که آنان از مذاکره درمی‌یابند. گویی همه آغاز و انجام مذاکره همین حرکات نمادین بوده اند.

تا اینجا تنها بر افزایش مسوولیت مذاکره‌کنندگان از طریق توجه به حل مشترک مسأله (گام اول) و تسهیل فرآیند از طریق بازی‌های دوسطحی (گام دوم) پیش از حصول توافق تأکید کردیم. اکنون به عواقب پس از حصول توافق احتمالی می‌پردازیم، چراکه درنظر گرفتن رخدادهای بعدی، مسوولیت‌های بیشتری را از همان مراحل ابتدایی به فرایند مذاکره بار خواهد کرد. این فرض که با امضا تفاهمنامه همه چیز پایان یافته و به نتیجه غایی رسیده‌ایم، در بهترین حالت خوش‌بینانه و در بدترین حالت ساده‌لوحانه است. چنین تصوری با واقعیت همخوانی نداشته و موجب کوچک نمایی تعهدات می‌شود. تجربیات عملی نشان می‌دهد که بدنبال حصول توافق، تازه کارهای مقدماتی آغاز شده و مسائل جدیدی پدیدار می‌شوند. پس از امضا توافقنامه بازی از دست مذاکره‌کنندگان خارج شده و اجرای توافقات در اختیار مجریانی با محدویت‌ها و دستورکارهای مختص به خود قرار خواهد گرفت. ملاحظات مجریان معمولا متغیر بوده و بطور کامل در توافقات قابل پیش بینی نیستند.

اگر مذاکره‌کننده بخواهد به توافقی دست یابد که به سود همه‌ی ذی‌نفعان بوده و از سوی روسای طرفین پذیرفته شود، باید این احتمال را هم مد نظر داشته باشد که در مرحله اجرای توافق مسائل جدیدی رخ خواهد داد. مسائلی در اثر واقعیات حاکم بر توافق و یا از سوی افراد متاثر از توافق. بنابراین لایه‌ی دیگر مسوولیت مذاکره‌کنندگان آن است که تا حد ممکن این خطرات را در مراحل اولیه پیش‌بینی کرده و به آنها توجه کنند. آنها باید گروه دیگری از افراد را که هنوز درباره آنها بحث نکرده‌ایم در معادله‌ی مذاکره وارد کنند، کسانی که مشاوره و حتی جلب رضایت‌شان لازمه اجرای بی دردسر توافقات خواهد بود. می باید دُنگ ذی نفعان را نه فقط به هنگام امضا قولنامه که در موعد تنظیم سند محری هم در نظر گرفت.

به بیان دیگر درختان دیگری در جنگل وجود دارند که لازم است به آن‌ها در حین گام برداشتن در میان بوته‌ها توجه کنیم. به این منظورمذاکره‌کنندگان باید بتوانند که در ابتدای فرآیند مذاکره، نقشه‌ی رابطه دوجانبه را ترسیم کنند. این نقشه نه تنها مذاکرات روی میز مذاکره و تصمیم‌گیران نهایی پشت میز، که باید تمام افراد ذینفع ورای میز را هم شامل شود. افراد و گروههایی که تصمیمات مذاکره‌کنندگان را دنبال می‌کنند و در اجرای موفق آن نقش کلیدی دارند. مذاکره‌کنندگان با ارتباطات سه جانبه عمودی رو به بالا (با رئیس)، جانبی (با همکاران) و عمودی رو به پایین (با پرسنل)مسوولیت کلیه‌ی افراد را در برابر تصمیم اتخاذ شده و اجرای آن افزایش خواهند داد. برای مثال، پیش از تأیید فروش محصول یا خدمات به مشتری از سوی نماینده‌ی اداره‌ی فروش و بازاریابی، با نماینده‌ی اداره‌ی تولید درباره سطح کیفیت و هزینه‌ها مشاوره خواهد شد. وی نیز با کارگران واحد خود همفکری خواهد کرد. اگر ریسکی بر سر راه ارائه‌ی محصول با مشخصات و در زمان تعهد شده در قرارداد وجود داشته باشد، رایزنی‌های مقدماتی شانس آگاهی به موقع از این ریسک را افزایش داده و در نتیجه بندهای قرارداد اصلاح می‌شود. در واقع توجه به همه عوامل دخیل در اجرای تفاهمات، شانس عمل دقیق به آن‌ها را ارتقا می‌دهد. همچنین دخالت دادن افراد ذینفع در مراحل اولیه پس از عقد توافق وحتی انجام اصلاحات متناسب با مقتضیات آنان،عمل به توافقات را تسهیل خواهد کرد (ساسکیند۱۴ و کروکشانک۱۵، ۲۰۰۹).

باید پذیرفت که مذاکره تنها امضا توافقنامه نیست بلکه مذاکره‌کننده نسبت به اجرای آن نیز مسوول است. به همین سبب ترسیم درخت رابطه‌ی تمام افراد ذینفع از ملزومات یک مذاکره موفق است. باید چارت دقیقی از روابط مذاکره‌کنندگان و تمامی افراد و ذی نفعان را در اختیار داشت و بر اساس این نقشه مسیر مذاکره را پیش برد.

قدم چهارم به پس: غایبین همواره در اشتباه اند

زمانی که مذاکره‌کننده تصمیم به ترسی