پاورپوینت کامل بازاریابی صنعتی ۲۴۵ اسلاید در PowerPoint

توجه : این فایل به صورت فایل power point (پاور پوینت) ارائه میگردد

 پاورپوینت کامل بازاریابی صنعتی ۲۴۵ اسلاید در PowerPoint دارای ۲۴۵ اسلاید می باشد و دارای تنظیمات کامل در PowerPoint می باشد و آماده ارائه یا چاپ است

شما با استفاده ازاین پاورپوینت میتوانید یک ارائه بسیارعالی و با شکوهی داشته باشید و همه حاضرین با اشتیاق به مطالب شما گوش خواهند داد.

لطفا نگران مطالب داخل پاورپوینت نباشید، مطالب داخل اسلاید ها بسیار ساده و قابل درک برای شما می باشد، ما عالی بودن این فایل رو تضمین می کنیم.

توجه : در صورت  مشاهده  بهم ریختگی احتمالی در متون زیر ،دلیل ان کپی کردن این مطالب از داخل فایل می باشد و در فایل اصلی پاورپوینت کامل بازاریابی صنعتی ۲۴۵ اسلاید در PowerPoint،به هیچ وجه بهم ریختگی وجود ندارد

---

بخشی از مطالب داخلی اسلاید ها

پاورپوینت کامل بازاریابی صنعتی ۲۴۵ اسلاید در PowerPoint

اسلاید ۴: رئوس مطالب دورهکلیات پاورپوینت کامل بازاریابی صنعتی ۲۴۵ اسلاید در PowerPointرفتار خریداران سازمانیروابط خریدار و فروشنده در بازارهای صنعتیبخش‌بندی، هدفگذاری و موقعیت‌یابی در بازارهای صنعتیبرنامه‌ریزی استراتژیک در بازارهای صنعتیسایر مبحث از جملهقیمت گذاری در بازارهای صنعتیاستراتژی‌های توزیع صنعتیمدیریت محصول در بازارهای صنعتیارتباطات بازاریابی در بازارهای صنعتیتجارت الکترونیکی و پاورپوینت کامل بازاریابی صنعتی ۲۴۵ اسلاید در PowerPointبرای مطالعه تفصیلی سرفصل‌های درس به طرح درس سایت (جعه فرمایید.

اسلاید ۵: شیوه ارزشیابی

اسلاید ۶: منابع دورهکتاب:پاورپوینت کامل بازاریابی صنعتی ۲۴۵ اسلاید در PowerPoint-تالیف دکتر سیدجوادین و اسفیدانی- انتشارات نگاه دانشمطالب کلاسیاسلایدهای ارایه شده در کلاسمطالب اختصاصیمقالات ترجمه‌ای هر یک از دانشجویان

اسلاید ۷: فصل اولماهیت پاورپوینت کامل بازاریابی صنعتی ۲۴۵ اسلاید در PowerPoint

اسلاید ۸: سوالدر دهه ۱۹۷۰ شاهد افزایش موفق متل‌های ارزان در صنعت اجاره اتاق بود. این متل‌ها، فاقد بسیاری از وسایل رفاهی (خدمات اتاق، پیش خدمت هتل، لوسترها و کاغذهای دیواری اعیانی) بودند، و قیمت‌های بسیار پایینی برای اتاق‌ها تعیین می کرند. چرا معرفی هتل‌های ارزان تا این اندازه با موفقیت همراه بود؟منبع: (شلبی‌هانت، ۱۵۸)

اسلاید ۹: بحث آغازیناطلاعات ارایه شده در خصوص شرکت سگوی (صفحه ۹) کتاب را مطالعه نمایید و به سوالات زیر پاسخ دهید؟ویژگی‌های بازار این شرکت را تشریح نمایید.بازارهای مصرف این شرکت بازارهای صنعتی آن چه تفاوتی‌هایی دارند؟چگونه می‌توانید مشتریان بازارهای صنعتی این شرکت را طبقه‌بندی کنید و به نظر شما شرکت برای هر یک از این بخش‌ها باید چه اقداماتی را انجام دهد؟

اسلاید ۱۰: مقدمهمفاهیم و تئوری‌های بازاریابی، قبل از جنگ جهانی دوم توسعه یافت، ولی مفاهیم ایجاد شده در حوزه بازاریابی عمدتا بر روی مصرف‌کننده نهایی متمرکز بوده‌اند و کمتر مفاهیم مربوط به بازارهای صنعتی (سازمانی) را مورد توجه قرار داده‌اند.مطالعاتی که در دهه‌های ۱۹۵۰ و ۱۹۶۰ بر روی رفتار خریداران سازمانی انجام شده نشان داد که رفتار خریداران در بازارهای صنعتی و سازمانی کاملا متفاوت از رفتار خریداران و مصرف‌کنندگان نهایی می‌باشد؛ از این رو، هر یک از بازارهای فوق نیازمند استراتژی‌های بازاریابی متفاوتی هستند.

اسلاید ۱۱: بازارهای صنعتیتقاضاهای مشتق شدهتقاضای نوسانیتقاضای برانگیزانندهحساسیت قیمت

اسلاید ۱۲: زنجیره تامین و پاورپوینت کامل بازاریابی صنعتی ۲۴۵ اسلاید در PowerPoint

اسلاید ۱۳: ویژگی بازارهای صنعتیویژگی‌هامثالبازار صنعتی شامل سازمان‌های تجاری، موسسات و دولت استمشتریان شرکت کامپیوتری دل، شامل شرکت بوئینگ، دانشگاه ایالتی آریزونا و بسیاری از سازمانهی دولتی استحجم خرید توسط یک مشتری در بازارهای صنعتی بسیار بزرگ‌تر از مصرف‌کنندگانی نهایی استخرید شرکت سیتی گروپ از شرکت مایکروسافت بیش از ۱۰ هزار دلار استتقاضای مشتریان در بازارهای صنعتی، از تقاضای بازارهای مصرفی مشتق شده استفروشندگان لوازم خانگی، قطعات مورد نیاز خود را بر اساس تقاضای بازر سفارش می‌دهندارتباطات در بازارهای صنعتی، نزدیک‌تر و عمیق‌تر استارتباط شرکت IBM با برخی از مشتریانش به چند دهه می‌رسددر خریدهای سازمانی، چندین تصمیم‌گیرنده دخالت دارنددر شرکت بروکتل اند کمپل، یک سیستم در خصوص خرید لب‌تاپ از شرکت IBM تصمیم‌ می‌گیردبا وجود اینکه مشتریان سازمانی سازمانی و مصرفی متفاوت هستند، ولی مدیران بازاریابی هر گروه از مشتریان فوق عناوین یکسانی دارندمدیر بازاریابی، مدیر محصول و …

اسلاید ۱۴: طبقه‌بندی مشتریان در بازارهای صنعتیطبقه بندی وبستر:شرکت‌های تولید کننده قطعات اصلینهادها یا مشتریان نهادی شامل بیمارستان‌ها، موسسات آموزشی و سایر سازمان‌های خدماتی است.مشتریان دولتی: شامل سازمان‌های دولتی، شهرداری‌ها و … است.سیستم طبقه‌بندی صنعتی در آمریکای شمالی

اسلاید ۱۵: ادامه (هات و اسپه)

اسلاید ۱۶: نقش مدیریت بازاریابی در پاورپوینت کامل بازاریابی صنعتی ۲۴۵ اسلاید در PowerPointسطح بنگاهسطح کسب و کارسطح عملیاتی

اسلاید ۱۷: روند‌های موجود در پاورپوینت کامل بازاریابی صنعتی ۲۴۵ اسلاید در PowerPointرشد استفاده از فناوری اطلاعات در بازارهای صنعتیرشد جهانی شدنافزایش فشارهای رقابتیافزایش انتظارات و تقاضای مشتریان صنعتی

اسلاید ۱۸: پارادایم‌ جدید اخیراً برخی از دانشگاه‌های اروپایی به این فکر افتادند که این دیدگاه قدیمی شده و فقط برای نوع خاصی از شرکت‌ها و بازارها مناسب است.این انتقادات منجر به ارائه یک پارادایم تغییر یافته در مورد بازاریابی شد:بازاریابی مبادله‌ایبازاریابی رابطه‌ای شامل:بازاریابی پایگاه دادهبازاریابی تعاملیبازاریابی شبکه‌ای

اسلاید ۱۹: انواع بازاریابی براساس ابعاد مبادله ای و رابطه‌ایدیدگاه بازاریابیویژگیدیدگاه مبادله‌ایدیدگاه رابطه‌ایدیدگاه رابطه‌ایدیدگاه رابطه‌ایدیدگاه بازاریابیویژگیبازاریابی مبادله‌ایبازاریابی پایگاه داده‌بازاریابی تعاملیبازاریابی شبکه‌ایکانون تمرکزمبادله اقتصادیمبادله اقتصادی و اطلاعاتیرابطه‌ای تعاملی بین خریدار و فروشندهرابطه‌ای متصل بین بنگاه‌هابخش‌های درگیریک بنگاه و خریداران در کل بازاریک بنگاه و خریداران در یک بازار هدف خاصخریداران و فروشندگان به صورت فردیخریداران، فروشندگان و سایر بنگاههاالگوی ارتباطاتبنگاه « به » بازاربنگاه « به » فردافراد « با » افراد (در بین سازمان‌ها)بنگاه‌ها « با » بنگاه‌ها( افراد درگیر)نوع تماسشانه به شانه، غیر شخصیشخصی ( حتی با فاصله)چهره به چهره. غیر شخصی (بسته، براساس تعهد، اعتماد و همکاری)غیر شخصی، بین فردی ( از بسته تا با فاصله)دوره زمانیناپیوسته ( حتی شاید در طول زمان)ناپیوسته و در طول زمانمستمر ( مداوم و پذیریش دو جانبه: ممکن است کوتاه مدت و بلند مدت باشد )مستمر ( ثابت و حتی پویا، ممکن است بلند مدت یا کوتاه مدت باشد)رسمیترسمیرسمیرسمی و غیر رسمیرسمی و غیررسمیتوازن قدرتفروشنده فعال- خریدار منفعلفروشنده فعال- خریدار، کمتر منفعلخریدار و فروشنده به طور متقابل فعال و پذیرنده (وابستگی داخلی ودو جانبه)همه بنگاه‌ها فعال و پذیرنده هستند

اسلاید ۲۰: ادامه …دیدگاه بازاریابیویژگیدیدگاه مبادله‌ایدیدگاه رابطه‌ایدیدگاه رابطه‌ایدیدگاه رابطه‌ایدیدگاه بازاریابیویژگیبازاریابی مبادله‌ایبازاریابی پایگاه داده‌بازاریابی تعاملیبازاریابی شبکه‌ایگرایش مدیریتیجذب مشتری (تأمین رضایت مشتری و سود)حفظ مشتری ( تأمین رضایت مشتری، افزایش سود و دستیابی به اهداف دیگری مثل افزایش وفاداری و کاهش ریسک مشتری و غیره)تعامل (ایجاد، توسعه و تسهیل رابطه همکاری برای تأمین سود دوجانبه)هماهنگ ( تعامل بین فروشندگان، خریداران وسایر بخش‌ها در بین چندین شرکت برای تأمین سود، مبادله منابع و دسترسی به بازار و غیره)کانون تصمیمایجاد نشان محصولمحصول/ نشان و مشتریان ( در بازارهای هدف)رابطه بین افرادرابطه متصل بین بنگاه‌ها در یک شبکهسرمایه‌گذاری مدیریتیدارایی‌های بازاریابی داخلی ( تمرکز بر محصول/ خدمت، قیمت، توزیع، ترفیع و توانمندیها)دارایی‌های بازاریابی داخلی ( تأکید بر ارتباطات، اطلاعات و توانمندی‌های فناوری)داراییهای بازار خارجی ( تمرکز بر ایجاد و توسعه رابطه‌ای با دیگر افراد)دارایی‌های بازار خارجی (تمرکز بر توسعه موقعیت بنگاهها در شبک‍ه‌ای از بنگاه‌ها)سطح مدیریتیبازاریاب‌های وظیفه‌ای ( مثلاً؛ مدیر فروش، مدیر تولید و توسعه )بازاریاب‌های متخصص( مدیر خدمات مشتریان، مدیر وفاداری)مدیران از سطوح مختلف در کل بنگاهمدیر کلچارچوب زمانیکوتاه مدتبلند مدت‌ترکوتاه یا بلند مدتکوتاه یا بلند مدت

اسلاید ۲۱: ادامهابعاد بازاریابیابعاد بازاریابینوزیلندآمریکاآرژانتینبازاریابی مبادله‌ایپایین ۲۷۱۹۴۸بازاریابی مبادله‌ایمتوسط۵۳۵۴۴۰بازاریابی مبادله‌ایبالا۱۹۲۷۱۲بازاریابی پایگاه دادهپایین ۲۹۱۸۶۰بازاریابی پایگاه دادهمتوسط۵۰۵۲۳۱بازاریابی پایگاه دادهبالا۲۱۳ابی تعاملیپایین ۷۹۱۰بازاریابی تعاملیمتوسط۳۵۳۳۲۱بازاریابی تعاملیبالا۵۸۵۸۶۹بازاریابی شبکه‌ایپایین ۲۸۱۷۲۴بازاریابی شبکه‌ایمتوسط۳۷۴۰۴۶بازاریابی شبکه‌ایبالا۳۵۴۳۳۰

اسلاید ۲۲: تمرین شماره یکبازار مصرفی و بازار صنعتی یک محصول (به طور مثال: خودرو، مبلمان، لوازم برقی و غیره) را با هم مقایسه نمایید. و به سوالات زیر پاسخ دهید:چه تفاوت رفتاری در هر یک از بازارها وجود دارد.در هر یک از بازارها، شرکت‌ها چگونه از محرک‌های مختلف بازاریابی استفاده می‌کنند؟ آیا در این محرک‌های بازاریابی به ماهیت ویژه بازارهای صنعتی توجه شده است؟ چگونه؟

اسلاید ۲۳: فصل دومرفتار مصرف کننده در بازارهای صنعتی

اسلاید ۲۴: مکاتب بازاریابی و رفتار مصرف کنندهبازاریابی کلاسیک و رفتار مصرف کنندهمکتب کالا (تمرکز بر محصول)مکتب عملی (تمرکز بر فعالیت‌هایی مانند دسته‌بندی، نوع‌بندی و توزیع فیزیکی)مکتب نهادی (تمرکز بر عوامل و نهادهای بازار مثل عمده‌فروشان و غیره)بازاریابی مدیریتی و رفتار مصرف کننده (تغییر توجه از تئوری تقاضا به تئوری بنگاه)بازاریابی رفتاری و رفتار مصرف کنندهبازاریابی سازگاری و رفتار مصرف کننده

اسلاید ۲۵: تکامل رفتار مصرف کننده

اسلاید ۲۶: مقایسه خرید سازمانی و خانوادهخرید خانوادهاهداف و معیارهای خرید مبهم است.اعضا از هم شناخت دارند.تصمیم‌گیرنده و مصرف کننده تقریبا یکسان هستند.اتحاد استراتژیک وجود ندارد.اهمیت خریدهای احساسی و سمبلیک در خانوادهخرید سازمانیمعیارهای نسبتاً روشنی برای خرید دارند.ممکن است اعضای خرید و مصرف شناختی از هم نداشته باشند.تصمیم‌گیرنده الزاما همان مصرف کننده نیست.تمایل به اتحادهای استراتژیک به فروشنده دارند.

اسلاید ۲۷: واحد تصمیم‌گیریواحد تصمیم‌گیری سازمانی متشکل از افرادی است که به عنوان نماینده هر حوزه عملیاتی و مدیریتی، در تصمیم‌گیری خرید سازمان نقش داشته و تاثیر گذارند.عوامل موثر در واحد تصمیم‌گیری:نوع خرید (مستمر-غیرمستمر)اندازه سازماناهمیت تصمیم خریدهر یک از اعضای واحد خرید انتظارات متفاوتی از شرکت تامین کننده دارند.هر یک از اعضای واحد خرید نقش‌های متفاوتی در فرایند تصمیم‌گیری ایفا می‌کنند.سوال: چرخه عمر محصول چه تاثیر بر واحد تصمیم‌گیری خرید دارد؟

اسلاید ۲۸: تغییرات فعالیت واحد تصمیم‌گیری خریدعوامل تاثیرگذار بر تصمیم خریداندازه DMUمرحله چرخه حیات محصولواحد مهندسی و R&Dواحد تولید و مدیریت ارشدواحد خریدبزرگمتوسطکوچکمرحله معرفیمرحله رشدمرحله بلوغ

اسلاید ۲۹: موقعیت‌های خریدتکرار خرید مستقیم: زمانی رخ می‌دهد که خرید کم اهمیت، ساده و بدون پیچیدگی است و سازمان قصد سفارش محدد مایحتاج اصلی یا معمولی خود را دارد.تکرار خرید تعدیل شده: خرید برای سازمان نسبتاً مهم، یا انتخاب کالا یا تجهیزات مورد نظر نسبتاً پیچیده است.خریدهای کلیدی و جدید سازمان: خریدار تجربه کمی در مورد این تصمیم دارد و ممکن است اطلاعات کمی نیز داشته باشد. در این حالت به احتمال زیاد مدیران ارشد نیز در تصمیم‌گیری مداخله می‌کنند.

اسلاید ۳۰: ادامه …خریدهای کلیدی و جدید سازمانخرید مجدد تعدیل شدهتکرار خرید مستقیمویژگی‌های موقعیتیامنیت خریددشواری انتخابویژگی‌های خریداندازه DMUسطح DMU در هرم سازمانیمیزان زمان جهت تصمیم‌گیریجستجوی اطلاعاتاستفاده از تکنیک‌های تجزیه و تحلیلتوجه و تمرکز استراتژیکزیادزیادزیادکاملپیچیده/ کاملگستردهپیچیده و گستردهمسلط استمتوسطمتوسطمتوسطسطح میانیمتوسطمتوسطتعدادیمحدوداندکاندکناچیزاندکبسیار ناچیزندارد/ بسیار محدودندارد/ مقایسه قیمتندارد

اسلاید ۳۱: گام‌های فرایند تصمیم‌گیریبا توجه به پیچیدگی و تنوع اعضای واحد خرید، فعالیت‌های بازاریابی برای تاثیر گذاری بر خریدهای سازمانی نیز پیچیده است. گام‌های فرایند تصمیم‌گیری عبارتند از:تشخیص مسالهجستجوی اطلاعاتارزیابی گزینه‌هااتخاذ تصمیم خریداستفاده از محصولارزیابی

اسلاید ۳۲: تشخیص مسالهنقش سرپرست هر واحدنقش مدیر خرید در تشخیص نیازمراحل فرایند تصمیم‌گیریدرصد مشارکت در هر یک از مراحل فرایند تصمیم‌گیریدرصد مشارکت در هر یک از مراحل فرایند تصمیم‌گیریدرصد مشارکت در هر یک از مراحل فرایند تصمیم‌گیریدرصد مشارکت در هر یک از مراحل فرایند تصمیم‌گیریدرصد مشارکت در هر یک از مراحل فرایند تصمیم‌گیریدرصد مشارکت در هر یک از مراحل فرایند تصمیم‌گیریمراحل فرایند تصمیم‌گیریهیئت مدیره سازمانمدیریت ارشدمدیر واحدسرپرست یا اپراتور واحدمدیر خریدمدیر مالیتشخیص نیاز به خرید دستگاه۷۲۶۷۰۳۰۰۳شناسایی ویژگی‌های مورد نیاز در دستگاه۰۳۳۷۴۳۳۳۰انتخاب تامین‌کننده و فروشنده۳۳۳۵۶۱۴۱۹۰ارزیابی گزینه‌ها۰۲۶۵۲۱۹۱۴۳انتخاب نهایی۷۶۳۶۳۳۱۱۷

اسلاید ۳۳: جستجوی اطلاعات

اسلاید ۳۴: ادامهاهمیت شناخت جستجوی اطلاعات:ادراک خریداران سازمانی از موقعیت خریدبخش بندی مشتریان سازمانی بر اساس مدل رفتار جستجوی اطلاعاتمیزان جستجوی اطلاعاتمیزان جستجوی اطلاعات خریداران سازمانی عمدتاً بر اساس تئوری تجزیه و تحلیل هزینه-منفعت قابل توضیح است.

اسلاید ۳۵: ارزیابی و انتخابارزیابی معمولاً طی دو مرحله انجام می‌شود:غربال اولیه فروشندگان بر اساس قاعده عطفی (واجد حداقل شرایط بودن)استفاده از سایر روش‌ها مثل اکتشاف انتخابی، واژه نگاشتی (انتخاب بر اساس مهمترین ویژگی‌ها)، حذف بر اساس ابعاد (حذف + مهمترین ویژگی‌ها) و تئوری قضاوت تطبیقی اقدام به انتخاب نهایی می‌کند.

اسلاید ۳۶: ادامه …پیچیدگی خرید سازمانی ناشی از معیارهای متفاوت واحد تصمیم‌گیری خرید است.آیا خرید سازمانی صرفاً بر اساس عوامل اقتصادی (به حداکثر رساندن سود) است؟

اسلاید ۳۷: اجرای تصمیم خریدنکات مهم در اجرای تصمیم خرید سازمانینحوه و شرایط پرداختتاریخ تحویل و گارانتیروند رسیدگی به پیشرفت پروژه‌هاخرید جبرانی و تهاتری در خریدهای خارجی

اسلاید ۳۸: کاربری و ارزیابی پس از خریدبر خلاف خریدهای خانوادگی، ارزیابی پس از خرید به صورت مدون‌تر و رسمی‌تری انجام می‌شود.معیارهای ارزیابی خرید هم در سازمان‌های مختلف متفاوت است به طور مثال به جدول ص ۴۰ مراجعه نمایید.رفتار پس از خرید سازمان‌ها نیز شباهت زیادی به رفتار پس از خرید مصرف کنندگان فردی دارد.

اسلاید ۳۹: تمرین شماره ۲فرایند تصمیم‌گیری خرید شرکت‌های نفتی را تحلیل نمایید. چه عواملی بر این فرایند تاثیر می‌گذارد؟ با مراجعه به وب سایت شرکت‌های نفتی، روش‌های بازاریابی این شرکت‌ها را استخراج نمایید و توضیح دهید که این شرکت‌ها چگونه به فرایند تصمیم‌گیری مشتریان خود توجه دارند.تبلیغی را در بازارهای صنعتی پیدا کنید و توضیح دهید که این تبلیغ چگونه می‌تواند بر فرایند تصمیم‌گیری مشتریان سازمانی تاثیر بگذارد؟

اسلاید ۴۰: مدل‌های رفتار خریدراران سازمانیمدل شثمدل وبستر و ویندمدل اندرسون و چمبرزمدل جفری و لیلین

اسلاید ۴۱: مدل شث

اسلاید ۴۲: ویژگی‌های مدل شثدیدگاه روانشناختی دارد.تلاش دارد با تبیین رفتار افراد، فرایند خرید سازمانی را مدل‌سازی نمایید.

اسلاید ۴۳: ادامه…تصمیم‌گیری:مستقل یا فردیتصمیم‌گیری جمعی: عوامل موثر بر انتخاب روش تصمیم‌گیری جمعی عبارتند از:عوامل مربوط به محصول (مثل فشار زمانی، ریسک ادراکی و نوع خرید)عوامل مربوط به سازمان (مثل گرایش خرید، اندازه و میزان تمرکز)

اسلاید ۴۴: ادامه …انواع ریسک:ریسک مربوط به محصول (عدم انطباق عمکرد محصول با انتظارات)ریسک روانشناختی (واکنش و احساس خریدار)روش‌های کاهش ریسکجمع‌آوری اطلاعات بیشتر، اجتناب از تصمیم‌گیری، محول کردن تصمیم به دیگران، کاهش زمان و ارزش پولی تصمیم، کاهش اهمیت اهداف خرید.

اسلاید ۴۵: ادامه …روشهای حل تعارض در خریدهای سازمانیحل مساله: از طریق جمع‌آوری اطلاعات و تحلیل منطقیترغیب: اعمال نفوذ بر تصمیمات دیگران. به طور مثال، کاهش اهمیت معیارهای تصمیم‌گیری از دید دیگراناگر در مورد اهداف خرید اختلاف نظر وجود داشته باشد از روش چانه زنی و مصالحه استفاده می‌شود.

اسلاید ۴۶: ادامه …اگر اختلاف بر سر میزان قدرت هر یک از اعضا باشد از طریق روش‌های سیاسی و ارتباطات فردی مساله خود را حل می‌کنند. این تاکتیک‌ها عبارتند از:تاکتیک‌های مبتنی بر قواعد (مثل ترغیب یک مرجع برای صدور دستور کنار گذاشتن یک موضوع، طرح عدم ضرورت برگزاری جلسه با اتکای به یک قانون، خواستن از یک واحد برای ارایه کتبی توجیه یک درخواست، درخواست از واحدهای دیگر برای تامین بودجه مورد نیاز).تاکتیک‌های مبتنی بر طفره رفتن (موافقت از درخواست اما عدم انتظار از تکمیل آن، نادیده گرفتن مراجع رسمی)تاکتیک‌های سیاسی-فردی (استفاده از رفاقت‌ها، ایجاد اتحاد سیاسی با سایر افراد یا واحدها، دریافت تاییدیه مدیران ارشد)تاکتیک‌های آموزشی (استفاده از ترغیب‌های مستقیم و غیر مستقیم)تاکتیک‌های تعاملی سازمانی: اعمال تغییر در الگوی جریان اطلاعات و تعاملات سازمانی (مثل گزارش‌دهی)

اسلاید ۴۷: مدل وبستر و ویندنقش‌های مراکز خریداستفاده کنندهتصمیم‌گیرندهنفوذ کنندهخریدارنگاهدارنده: مدیریت جریان اطلاعات به مرکز خرید.

اسلاید ۴۸: ادامه …

اسلاید ۴۹: ادامه …یکی از ویژگی‌های بازر این مدل، توجه به ارتباطات در مراکز خرید است:تعاملات داخل مرکز خرید، الزاماً ارتباطی به وظایف خرید ندارد.با افزایش عدم اطمینان، نو بودن، پیچیدگی و اهمیت خرید، مراکز خرید نیز بزرگتر، پیچیده‌تر و نقش‌ آنها نیز پر رنگ‌تر می‌شود.

اسلاید ۵۰: ادامه …جانستون و بونوما، با استفاده از متغیرهای زیر، ساختار و تعاملات مراکز خرید را بررسی کرده‌‌اند:مشارکت عمودی: حضور تعداد سطوح سازمانی در مرکز خریدمشارکت افقی: تعداد دپارتمانهای حاضر در مرکز خریدشدت: تعداد افرادی که در شبکه ارتباطی مرکز خرید مشارکت دارند.ارتباط: تعداد تعاملات دو به دو در مراکز خریدتمرکز: میزان مرکزیت مدیر خرید در ارتباطات خرید

اسلاید ۵۱: مدل اندرسون و چمبرزبر اساس این مدل سیستم پاداش و اندازه‌گیری در سازمان بر عملکرد اعضای مراکز خرید تاثیر می‌گذارد.رفتار افراد متاثر از معیارهای اندازه‌گیری عملکرد اعضای مراکز خرید است.معیارهای ارزیابی عملکرد ممکن است منجر به تعارض در میان اعضای مراکز خرید شود.بازاریاب برای درک رفتار اعضای مراکز خرید باید سیستم ارزیابی عملکرد آنان را به دقت مطالعه نماید.

اسلاید ۵۲: مدل جفری و لیلینچهار مدل تصمیم‌گیری در مراکز خرید عبارتند از:مدل احتمال موزون: وزن انعکاس دهنده قدرت افراد در مراکز خرید است.مدل احتمال یکسان: همه اعضای مرکز خرید به یک اندازه اهیمت دارند.مدل اجماعمدل قابل پذیرش

اسلاید ۵۳: تئوری‌های تصمیم‌گیریتئوری‌های تصمیم‌گیری هنجاری: مصرف کنندگان به دنبال به حداکثر رساندن مطلوبیت خود هستند.تئوری‌های رفتاری: به دنبال کسب رضایت هستند نه حداکثر کردن مطلوبیتتئوری‌های طبیعت‌گرایانه: نگاهی فرایندی به تصمیم‌گیری دارند (فرایند تصمیم دارای ورودی و خروجی است).فرایند تصمیم گیری یک مرحله‌ای در مقابل چند مرحله‌ای (موج‌های تصمیم)تئوری تصمیم‌گیری تجسمی: رفتار الزاماً هدفمند نیست بکله رفتار خرید نشان دهنده هنجارها و ایده‌ال‌های مهم او است.

اسلاید ۵۴: تمرین ۳با یکی از مدیران خرید یک سازمان مصاحبه کنید و تلاش کنید رفتارهای خرید آنان و نحوه تصمیم‌گیری آنها را با استفاده از یکی از مدل‌های ارایه شده در این فصل تشریح نمایید. به نظر شما این تحلیل‌ها چه کمکی به بازاریابی می‌کنند.ساختار و تعاملات مرکز خرید این سازمان را بر اساس مدل جانستون و بونوما تحلیل کنید و نتایج خود را با گروه‌های دیگر مقایسه کنید. این تفاوت‌ها چه تاثیری در رفتار خرید دارند؟فرض کنید می‌خواهید تبلیغ چاپی برای یک شرکت تولید کننده جرثقیل‌های سقفی طراحی کنید. در این تبلیغ چگونه به مولفه‌های ویژگی‌های فردی و عوامل مربوط به محصول (مدل شث) توجه می‌نمایید.

اسلاید ۵۵: فصل سومروابط خریدار و فروشنده

اسلاید ۵۶: اهمیت فروشندگان در بازارهای صنعتیمدیران بنگاه‌های صنعتی، نقش فروشندگان را ۵ برابر بیشتر از تبلیغات می‌دانند.در بازارهای مصرفی نیز نقش مهمتری (در مقایسه با تبلیغات) دارند. در کالاهای مصرفی با دوام ۱/۸ برابر مهمتر از تبلیغات هستند.در کالاهای مصرفی کم دوام اهمیت این دو تقریباً یکسان است.

اسلاید ۵۷: در تعاملات فروش چه اتفاقاتی می‌افتدبرخی به نفوذ فروشنده توجه دارند: نفوذ و ترغیبیک تعامل است: تحقیقات ویلت نشان داد که به طور متوسط در هر دقیقه ۱۰ تعامل بین فروشنده و خریدار رخ می‌دهد و فروشنده نقش مهمی در هدایت این تعامل دارد.قدرت فروشنده در تعامل: در مراحل فروش (گرایش، ارزیابی و مصرف یا انتخاب) فروشنده در مرحله ارزیابی و انتخاب نقش مهمی دارد.

اسلاید ۵۸: ترسیم نموداری از فرایند فروشدر فرایند فروش، فروشنده و مشتری از اصول خاصی تبعیت می‌کنند ولی رفتار فروشنده ساختارمندتر است.مشتری عموماً دانش تخصصی در مورد محصول ندارد.تجربه تعامل کمتری دارد.از استراتژی خاصی نیز تبعیت نمی‌کند.حجم کل (درصد)مراحل فروش۵ایجاد ارتباط۵ایجاد تفاهم۴۰مشخص کردن نیازها۳۰متقاعدسازی۱۵اتمام فروش۵پایان بحث

اسلاید ۵۹: دیدگاه فورداعتماد در تعامل فروش صنعتی اهمیت بیشتری دارد. و این تعامل را می‌توان به پنج مرحله زیر تقسیم کرد:مرحله پیش از ارتباط: بر اساس تجارب و منابع اطلاعاتی خود، ارتباط اولیه را آغاز می‌کنند.مرحله اولیه ارتباط: شکل گیری ارتباطات اولیه، ویژگی‌های این مرحله عبارتند از:بالا بودن عدم اطمینان در مراحل اولیه ارتباط، بالابودن فاصله ارتباطی، ضعیف بودن ارتباط به دلیل عدم شناخت کافی از همدیگر، پایین بودن تعهد طرفین، تمرکز مذاکرات بر سر ارسال نمونه و بررسی اولیه محصولاتتوسعه: کاهش عدم اطمینان و امضای قراردادتعامل بلند مدتمرحله نهایی: نهادینه شدن رابطه

اسلاید ۶۰: تئوری شباهتاین تئوری در سال ۱۹۵۴ توسط لازارسفلد ارایه شد.بر اساس این تئوری، شباهت میان شنونده و سخنران باعث افزایش اثربخشی در ارتباطات می‌شود.مطالعات نشان داده است که غیر از شباهت، تخصص نیز تاثیر زیادی در افزایش عملکرد فروش دارد.هر چند که برخی از تحقیقات شباهت ظاهری را رد کرده‌اند.

اسلاید ۶۱: آزمایش کیتبررسی تاثیر شباهت و تخصص بر عملکرد فروشندگانتخصصتخصص بالا (این محصول ابزاری که با استفاده از آن می‌توان…)تخصص پایین (آنها به من گفته‌اند که این محصول …)شباهت: من خودم یکی از آنها را خریده‌ام …نتایجهنگامی که فروشندگان در هر دو بعد پایین بودند ۱۳ درصد خرید کردند.مشابهت بالا، تخصص پایین ۳۰ درصد خرید کردند.مشابهت پایین، تخصص بالا ۵۳ درصدهر دو بعد باال ۸۰ درصد

اسلاید ۶۲: ادامه …ایوانز: بررسی متغیرهای سن، قد، عادتهای سیگار کشیدن، اموزش، درآمد، وابستگی‌های مذهبی و گرایشات سیاسیگراسبی و همکاران: لباس پوشیدن، طرز صحبت کردن، شخصیت، موقعیت خانوادگی، عادات، دیدگاه سیاسی، ارزش‌ها، آموزش درآمد و طبقه اجتماعی

اسلاید ۶۳: مدل ELMمسیرهای شکل گیری نگرشمسیر اصلیمسیر جانبی (سطحی)تحقیقات نشان داده است که خریداران ویژگی‌های درونی فروشنده را از مسیر اصلی پردازش می‌کنند ولی ویژگی‌های قابل مشاهده را از مسیر سطحی پردازش می‌کنند.بر این اساس، ویژگی‌های درونی فروشندگان مهمتر از ویژگی‌های ظاهری آنان است.

اسلاید ۶۴: دیدگاه ظرفیت شناختیداشتن احساس مثبت نسبت به یک موضوع باعث افزایش تفکر مثبت نسبت به آن موضوع می‌شود.احساس مثبت باعث افزایش اطلاعات مثبت در حافظه می‌شود و ظرفیت پردازش اطلاعاتی را کاهش می‌دهد.بنابراین احساس مثبت از طریق کاهش ظرفیت پردازش اطلاعات، بر نگرش‌ها تاثیر می‌گذارد. زیرا افرادی که نسبت به یک موضوع احساس مثبت دارند دوست ندارند این احساس مثبت از میان برود.

اسلاید ۶۵: رفتارهای فروشرفتار محصول: ارایه اطلاعات به مصرف کنندهرفتار فروش: ترعیب مصرف کننده به خریدرفتار بازاریابی: انطباق خواسته‌های شناسایی شده با محصولاترفتار مشارکت: ایجاد اعتماد و تعهد

اسلاید ۶۶: چارچوب هدفمداررفتارهای نفوذ فروشندگان عبارتند از:اختیاراعتبار اجتماعیکمیابیدوست داشتنمبادلهسازگاری

اسلاید ۶۷: مدل تعامل فروش ISTEAImpression formationStrategy formulationTransmissionEvaluationRealize objective of interaction sequenceAdjustmentDevelop an impression of the customerSelect a strategic objectiveFormulate message to achieve objectiveImplement strategy, deliver communicationAssess effect of strategy implementationModify impressionChange objectiveChange implementation methodAlter communication style

اسلاید ۶۸: اثربخشی فروشمهارتهای فروشمهارت‌های شغلی: از قبیل دانش فنی در خصوص محصول، آشنایی با سیاست‌های شرکت، آشایی به اصطلاحات فنی خاص هر یک از محصولات و…مهارت‌های ارایه فروش: مهارت برقراری ارتباطات اثر بخش.

اسلاید ۶۹: طبقه بندی دیگر از مهارتهای فروشتجربه فروش و کیفیت آموزشگوش کردن فعالانهفروش انطباقیمدیریت اعتراضاتمهارت خاتمهمهارت مذاکرهآینده‌نگری

اسلاید ۷۰: تمرین ۴از طریق مصاحبه به چند نفر یا مراجعه به تجارب خرید خود، رفتارهای فروش فروشندگان را طبقه بندی نمایید. مصادیق رفتاری این طبقه‌بندیها را ذکر نمایید.این رفتارها تا چه میزان در بازارهای صنعتی کاربرد دارند؟

اسلاید ۷۱: رویکرد مشتریان در تعامل فروشعمده مطالب پاورپوینت کامل بازاریابی صنعتی ۲۴۵ اسلاید در PowerPoint به رفتار فروشندگان متمرکز هستند و کمتر رفتار مشتریان را تحلیل کرده‌اند، در این خصوص می‌توان گفت که اصول زیر در رفتار حاکم است:اصل اول- دانش-عدم توازن دانش بین خریدار و فروشندهگاهی مشتری اطلاعات را جمع‌آوری می‌کند ولی از آنها استفاده نمی‌کندجمع‌آوری آگاهانه اطلاعاتمنابع درونیمنابع بیرونی

اسلاید ۷۲: ادامه …اصول دوم – درک تئوری بازاریابی در مورد تفاوت قیمت:هدف فروشنده حداکثر کردن سود خود است.با توجه به شرایط بازار از تبعیض قیمت استفاده می‌کندتفاوت قیمت در بازارهای صنعتی بسیار مهم است زیرا قیمت محصولات صنعتی طی فرایند پیچیده مذاکره تعیین می‌شود.

اسلاید ۷۳: ادامه …اصل سوم-داشتن استراتژی تعاملچرا بعضی از مشتریان همان کالا را با قیمت کمتری می‌خرند؟دانش بیشتری دارند.توانایی مذاکره بیشتری دارند. در چانه زدن علاوه بر ویژگی‌های فردی عوامل زیر نیز دخیل هستند:سطح بالای خواسته و آرزوانعطاف پذیری زیاداز نظر روانشناختی مثبت هستندمراقبت از خود

اسلاید ۷۴: ادامه …روش‌های خریدار در چانه زنیخرید تطبیقی: برای یادگرفتن در مورد کالاهای جایگزین و به دست آوردن امتیاز قیمتاستفاده از حراجی‌ها: زمانی که تمایلی به چانه زنی ندارد.تعیین قیمت از پیش تعیین شده.

اسلاید ۷۵: انتظارات خریدار از نماینده فروشتعامل خریدار و فروشنده تحت تاثیر انتظارات (اجتماعی و نقش) است.این انتظارات متاثر از دو عامل است:برداشت‌های کلیشه‌ای: پرحرف، آسان‌گیر، خوش بین، رقابتی …هر چند مبتنی بر واقعیت نیست اما بر رفتار تاثیر می‌گذارد.در نخس