فایل ورد کامل روابط تجاری-تجاری ایمن: تاثیر هزینه های تعویض

توجه : به همراه فایل word این محصول فایل پاورپوینت (PowerPoint) و اسلاید های آن به صورت هدیه ارائه خواهد شد

این مقاله، ترجمه شده یک مقاله مرجع و معتبر انگلیسی می باشد که به صورت بسیار عالی توسط متخصصین این رشته ترجمه شده است و به صورت فایل ورد (microsoft word) ارائه می گردد

متن داخلی مقاله بسیار عالی، پر محتوا و قابل درک می باشد و شما از استفاده ی آن بسیار لذت خواهید برد. ما عالی بودن این مقاله را تضمین می کنیم

فایل ورد این مقاله بسیار خوب تایپ شده و قابل کپی و ویرایش می باشد و تنظیمات آن نیز به صورت عالی انجام شده است؛ به همراه فایل ورد این مقاله یک فایل پاور پوینت نیز به شما ارئه خواهد شد که دارای یک قالب بسیار زیبا و تنظیمات نمایشی متعدد می باشد

توجه : در صورت مشاهده بهم ریختگی احتمالی در متون زیر ،دلیل ان کپی کردن این مطالب از داخل فایل می باشد و در فایل اصلی فایل ورد کامل روابط تجاری-تجاری ایمن: تاثیر هزینه های تعویض،به هیچ وجه بهم ریختگی وجود ندارد

تعداد صفحات این فایل: ۳۷ صفحه

اگرچه پیشینه موجود در مورد روابط بازاریابی، اهمیت هزینه های مبادلات برای افزایش حفظ مشتری را تصدیق نموده، اما رابطه آن در بازارهای صنعتی به خوبی شناخته شده نیست. به طور خاص، مشخص نیست که هزینه های تعویض و ابعاد مرتبط با آن، چه تاثیری بر نتایج رفتاری روابط خریدار و فروشنده در بازاز تجاری-تجاری (B2B) دارند. به منظور ایجاد و توسعه نظریه ای در این زمینه مهم، این پژوهش برای اولین بار به بررسی ابعاد تغییر هزینه ها در حوزه B2B و آزمایش تاثیر نسبی این ابعاد بر رفتار خرید واقعی مشتریان تجاری، پرداخته است. نتایج نشان می دهد که هزینه های تعویض در زمینه B2B یک ساختار چند وجهی دارد که شامل هزینه های تعویض (۱) رویه ای، (۲) مالی، و (۳) رابطه ای است. علاوه بر این، ما دریافتیم که هزینه های تعویض رابطه ای برای تامین امنیت روابط خریدار و فروشنده B2B بسیار با اهمیت هستند چرا که سهم خرید (ب) رفتار متقابل خرید ، و (ج) رفتار مبادله ای واقعی مشتری را تحت تاثیر قرار می دهد. در حالی که هزینه های رویه ای تعویض بر سهم خرید مشتری تأثیرگذار است، هزینه های مالی تعویض صرفا بر رفتار متقابل خرید مشتری اثر می گذارد. این یافته ها به درک بهتری در مورد چگونگی ایمن سازی روابط خریدار و فروشنده در B2B کمک می کند.

کلمات کلیدی: روابط خریدار و فروشنده | هزینه های سوئیچینگ | رفتار خرید | رضایت مشتری | رویکرد روش مختلط

عنوان انگلیسی:

Securing business-to-business relationships: The impact of switching costs

~~en~~ writers :

Markus Blut a, Heiner Evanschitzky b,, Christof Backhaus a, John Rudd b, Michael Marck c

While the relationship marketing literature acknowledges the importance of switching costs for increasing
customer retention, little is known about its relevance in industrial markets. In particular, it is unclear whether
switching costs, and associated dimensions, impact on behavioral outcomes of buyer–seller relationships in
business-to-business (B2B) markets. In order to contribute to theory development in this important area, our
research first explores the dimensions of switching costs for the B2B domain and also tests the relative impact
of these dimensions on business customers actual purchase behavior. Results suggest that switching costs in
B2B settings are a multi-faceted construct, including (i) procedural, (ii) financial, and (iii) relational switching
costs. Moreover, we find relational switching costs to be most important for securing B2B buyer–seller relationships since they impact a customers (a) share-of-wallet, (b) cross-buying behavior, and (c) actual switching
behavior. While procedural switching costs only influence share-of-wallet, financial switching costs solely impact
customers cross-buying behavior. These findings contribute to a better understanding on how to secure B2B
buyer–seller relationships.

Keywords: Buyer–seller relationships | Switching costs | Purchase behavior | Customer satisfaction | Mixed-method approach

$$en!!