فایل ورد کامل پیچیدگی وضعیت فروش و عملکرد Lead (لید) فروش: مطالعه ای تجربی در کمپانی بنگاه به بنگاه

توجه : به همراه فایل word این محصول فایل پاورپوینت (PowerPoint) و اسلاید های آن به صورت هدیه ارائه خواهد شد

این مقاله، ترجمه شده یک مقاله مرجع و معتبر انگلیسی می باشد که به صورت بسیار عالی توسط متخصصین این رشته ترجمه شده است و به صورت فایل ورد (microsoft word) ارائه می گردد

متن داخلی مقاله بسیار عالی، پر محتوا و قابل درک می باشد و شما از استفاده ی آن بسیار لذت خواهید برد. ما عالی بودن این مقاله را تضمین می کنیم

فایل ورد این مقاله بسیار خوب تایپ شده و قابل کپی و ویرایش می باشد و تنظیمات آن نیز به صورت عالی انجام شده است؛ به همراه فایل ورد این مقاله یک فایل پاور پوینت نیز به شما ارئه خواهد شد که دارای یک قالب بسیار زیبا و تنظیمات نمایشی متعدد می باشد

توجه : در صورت مشاهده بهم ریختگی احتمالی در متون زیر ،دلیل ان کپی کردن این مطالب از داخل فایل می باشد و در فایل اصلی فایل ورد کامل پیچیدگی وضعیت فروش و عملکرد Lead (لید) فروش: مطالعه ای تجربی در کمپانی بنگاه به بنگاه،به هیچ وجه بهم ریختگی وجود ندارد

تعداد صفحات این فایل: ۳۸ صفحه

تعامل نزدیک در روابط بنگاه به بنگاه تبدیل به علاقه ای هم برای محققین و هم برای مدیران شد؛ با این وجود، کمپانی ها معمولا در تکاپوی بدست آوردن مزیتهای همکاری نزدیک با مشتریان شان هستند. تحقیق ما پیچیدگی وضعیت فروش را از سه دیدگاه بررسی می کند ۱) پیچیدگی رابطه ای، ۲) پیچیدگی وظایف فروش داخلی و ۳) همکاری واحد cross-business فروشنده، و تاثیر آن بر عملکرد لید فروش در زمینه بنگاه به بنگاه. ما ترکیبی از این رویکردها را پذیرفتیم؛ داده های ما متشکل از مصاحبه هایی با پرسنل فروش و اطلاعات سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) 4000 فروش است که از کمپانی IT بزرگی سرچشمه گرفته که راهکارهای ترکیبی می فروشد. لیدهای فروش به سه دسته تقسیم می شوند: پیروزی، شکست، و کنسل شده. بر اساس تحلیل پسرفت لجستیکی چند جمله ای، نتایج نشان می دهند که همکاری نزدیک با مشتریان احتمال لیدهای فروش را به کنسل شدن افزایش می دهد. یافته های ما حاکی از آنند که روش فروش با تمرکز بر همکاری نزدیک با مشتریان ممکن است به دلیل مقدار بالای ممکن لیدهای فروش کنسل شده، روشی برای افزایش نرخ های رجوع نباشد. این باید زمانی در نظر گرفته شود که عملکرد فروشنده در محیط بنگاه به بنگاه با همکارای بالایی سنجیده شود. ما مقاله مان را تاثیرات مدیریتی و تئوریکی، و مسیرهایی برای تحقیق آینده به پایان می رسانیم.

کلمات کلیدی: عملکرد فروش | مدیریت فروش | بازاریابی بنگاه به بنگاه | رگرسیون لجستیک | روش ترکیبی

عنوان انگلیسی:

Complexity of sales situation and sales lead performance: An empirical study in business-to-business company

~~en~~ writers :

Tatu Virtanen , Petri Parvinen , Minna Rollins

Close collaboration in business-to-business relationships has been an interest of both researchers and managers;
however, companies are often struggling to obtain the benefits of close collaboration with their customers.
Our study examines the complexity of the sales situation from three perspectives 1) relational complexity,
۲) complexity of internal sales tasks, and 3) vendor”s cross-business unit collaboration, and its effect on the
sales lead performance in a business-to-business context. We adopted a mixed methods approach; our data
consists of interviews with sales personnel and a Customer Relationship Management (CRM) system data of
۴۰۰۰ sales leads from a large IT company that sells integrated solutions. Sales leads are classified into three
categories: win, lost, and canceled. Based on multinomial logistic regression analysis, the results show that
close collaboration with customers increases the probability of sales leads to be canceled. Our findings suggest
that the selling approach focusing on close collaboration with the customers may not be a method to increase
hit rates, due to possible high amount of canceled sales leads. This should be considered when salespeople”s
performance is measured in highly collaborative business-to-business environment. We conclude our paper
with managerial and theoretical implications, and avenues for the further research.

Keywords: Sales performance | Sales management | Business-to-business marketing | Logistic regression | Mixed methods

$$en!!