فایل ورد کامل رابطه بین شهرت نیروی فروش و رفتاری مشتری: نقش ارزش افزوده تجربی توسط نیرو های فروش

توجه : به همراه فایل word این محصول فایل پاورپوینت (PowerPoint) و اسلاید های آن به صورت هدیه ارائه خواهد شد

این مقاله، ترجمه شده یک مقاله مرجع و معتبر انگلیسی می باشد که به صورت بسیار عالی توسط متخصصین این رشته ترجمه شده است و به صورت فایل ورد (microsoft word) ارائه می گردد

متن داخلی مقاله بسیار عالی، پر محتوا و قابل درک می باشد و شما از استفاده ی آن بسیار لذت خواهید برد. ما عالی بودن این مقاله را تضمین می کنیم

فایل ورد این مقاله بسیار خوب تایپ شده و قابل کپی و ویرایش می باشد و تنظیمات آن نیز به صورت عالی انجام شده است؛ به همراه فایل ورد این مقاله یک فایل پاور پوینت نیز به شما ارئه خواهد شد که دارای یک قالب بسیار زیبا و تنظیمات نمایشی متعدد می باشد

توجه : در صورت مشاهده بهم ریختگی احتمالی در متون زیر ،دلیل ان کپی کردن این مطالب از داخل فایل می باشد و در فایل اصلی فایل ورد کامل رابطه بین شهرت نیروی فروش و رفتاری مشتری: نقش ارزش افزوده تجربی توسط نیرو های فروش،به هیچ وجه بهم ریختگی وجود ندارد

تعداد صفحات این فایل: ۴۵ صفحه

اگرچه نتایج، به طور کلی چارچوب نظری پیشنهادی را تایید می کند، با این حال چندین محدودیت باید در نظر گرفته شود. اولا،دااده های ما تنها از فروشنده های صنعت بانک داری گرفته شده است. از این روی، برای بهبود روایی خارجی، تحقیقات آینده باید نیرو های فروش را در سایر شرایط کسب و کار در نظر بگیرند. از این روی اعتبار سنجی و ارزیابی این که ایا تعامل لذت بخش با sow در بخش های دیگر ارتباط دارد یا نه بسیار جالب است. دوما، در این مطالعه، شهرت ادراک شده فروشنده با استفاده از مقیاس گانسن اندازه گیری شد که برای ارزیابی شهرت شرکت از نظر انصاف، صداقت و توجه ایجاد شده بود.
از این روی، یک شاخص ویژه برای این مفهوم در مطالعات آینده برای تعیین همه ابعاد شهرت فروشنده که موجب بهبود ارزش افزوده توسط فروشنده می شود لازم است. به علاوه، مطالعات آینده می توانند از سایر منابع ناملموس فروشنده نظیر تصویر و اعتبار استفاده کنند. با توجه به تعداد ابعاد مورد استفاده در تعریف ارزش تجربی در مدل ما، تکرار با ابعاد بیشتر، در تحقیقات آینده مهم است. به علاوه، بررسی های تجربی آینده می توانند در بر گیرنده ارزش های دیگر نظیر ریسک کاهش یافته توسط فروشنده باشند. هم چنین، مطالعه ما تنها از وفاداری رفتاری استفاده می کند از این روی تحقیقات بیشتری برای تلفیق وفاداری مشتری در فروشنده لازم است از جمله بعد نگرشی وفاداری. مقیاس ارایه شده توسط پالمتیر و همکاران ۲۰۰۷ را نیز می توان برای ارزیابی این که چگونه وفاداری مشتری به فروشنده تحت تاثیر ارزش افزوده ناشی از فروشنده و نیز دارایی های ناملموس فروشنده نظیر شهرت او قرار می گیرد استفاده کرد. به علاوه، مطالعات تجربی آینده می توانند در بر گیرنده انواع مختلف عملکرد نظیر عملکرد فروش و عملکرد ارزیابی شده توسط یک ناظر باشند. 

عنوان انگلیسی:Relationship between sales force reputation and customer behavior: Role of experiential value added by sales force~~en~~

In recent years, for several reasons, customer experience value has emerged as an important issue in marketing research. The creation of experiential value is crucial for a customer’s satisfaction (e.g., Oh et al., 2007; Shobeiri et al., 2013) and loyalty (e.g., Babin et al., 2013). The generation of superior customer experience is one of the crucial purposes in today’s retailing environments (Srivastava and Kaul, 2014). In addition, in the service sector, customer experience helps the retailers to create sustainable competitive advantage (Srivastava and Kaul, 2014). In parallel with an increased focus on customer value, certain researchers have started to investigate the role of the sales force in the value-creation process. The primary argument that underlies this interest is that customers who are interested in establishing long-term relationships are increasingly demanding value-added services from salespeople (Graham, 1996; Lui and Leach, 2001). This critical role of the sales force in value creation has recently been noted by Blocker et al. (2012). In this regard, Rackham and DeVincintis (1999) noted that the sales force not only communicates a firm’s value but also can create it. Most empirical work concerning the antecedents of sales force success focuses on how the salesperson communicates the firm’s value to the customers (e.g., adaptation, trust) rather than what value is added by the salesperson. Indeed, although many studies have argued the importance of experiential values for customer behavior and decisions, it is surprising that no study has examined this concept in the context of the sales force. The present study aims to fill this gap by examining the prominent role of the experiential value added by the salesperson with regard to customer behavior. The literature on competitive advantage principally shows that there are two fundamental approaches to acquiring a sustainable competitive advantage: an approach based on value chain analysis (e.g., Porter, 1985) and an approach based on the resource-based view (RBV) theory (e.g., Barney, 1991). In this research, we retain the RBV approach because each salesperson can be viewed as a source of sustainable competitive advantage for the company. In addition, the value added by the salesperson depends on his assets such as competency and knowledge, customer relationships and reputation. Furthermore, as asserted by Srivastava et al. (2001), marketing scholars have to pay more attention to RBV theory to advance marketing theory and practice. This statement is more important in the case of sales force literature because authors have paid less attention to this theory in developing this marketing area. In strategic management, one of the most valuable intangible assets to increase firm value is corporate reputation. There are several reasons why corporate reputation has received more attention from marketing managers and researchers. For example, corporate reputation has a positive influence on firm value (e.g., Fombrun and Shanley, 1990); positive corporate reputation induces a positive consumer attitude towards the firm’s products and sales force (Brown, 1995); and favorable corporate reputation positively increases buying intentions (Yoon et al., 1993). While the impact of corporate reputation on the firm’s outcome is mainly understood, it is surprising to find little interest in understanding the effect of a salesperson’s reputation on the salesperson’s success. The present study aims to fill this gap by examining salesperson reputation – an intangible asset – as a source of experiential value added by the salesperson in the relationship-marketing context. Motivated by RBV theory and the experiential value model developed by Holbrook (1994) and Mathwick et al. (2001), the first primary objective of this study was to conduct an analysis that illustrates that the experiential value added by the sales force can enhance their success. The second goal was to show that the sales force reputation in the market is an important source of this value. Finally, the third objective was to explore the mediating role of experiential value added by the salesperson in the relationship between perceived salesperson reputation and both customer’s share of wallet and customer loyalty in the context of a service setting. This study seeks to make three main contributions to sales force literature. First, the study links sales force service with experiential value theory.

$$en!!